¿Te gustaría mejorar los resultados de tu farmacia? Seguro que sí, pero quizás el camino para lograrlo no es el que piensas.
Muchas farmacias creen que para crecer, deben intentar captar nuevos clientes, ya sea a través de las redes sociales o “robándoselos” a la competencia. Pero eso no es cierto.
En esta publicación te voy a explicar cuáles son los clientes en los que de verdad te debes centrar si quieres mejorar los resultados de tu farmacia.
Más clientes, ¿más exito?
Muchas farmacias solo piensan en cómo vender más. Y miran más allá de sus fronteras, buscando nuevos territorios donde captar nuevos clientes potenciales que puedan impulsar su farmacia. Desde luego que esto tiene sentido: si son capaces de vender por Instagram, WhatsApp o una tienda online, en teoría, ganarán más.
Pero esto no es tan fácil como parece.
Cuando nos adentramos en esos territorios, es cierto que hay más clientes potenciales, pero también hay más competencia. Captar la atención de esos clientes y dirigirlos a tu farmacia es una tarea titánica y te llevará mucho tiempo.
Esto es lo que intentan hacer muchas farmacias, pero mi intención es convencerte de que centrarte en ese tipo de clientes no es la mejor estrategia que puedes usar.
Si miramos las empresas más rentables, no solo en el mundo de la farmacia, sino en cualquier sector, nos damos cuenta de que su prioridad está en otro tipo de clientes.
Es decir, según vemos en las empresas más punteras de cada sector, la estrategia no está en la cantidad de clientes, sino en la calidad de los clientes que consigue.
Cliente potencial VS Cliente actual
Una farmacia puede acceder a dos tipos de clientes: los clientes potenciales y los clientes actuales. Los actuales son los que han comprado al menos una vez en la farmacia. Mientras que los potenciales son todos aquellos que no os han comprado, tanto si os conocen como si no (para aprender más sobre los tipos de clientes, pulsa aquí).
Lo que hacen las empresas más exitosas, las que mejor salud financiera tienen, es centrarse en mejorar la experiencia de los clientes actuales. Y solo cuando son muchísimo mejor que la competencia, es cuando avanzan al territorio desconocido de los clientes potenciales.
Dicho en otras palabras: lo que marca el éxito de una farmacia no es el número de clientes que tiene, sino lo fieles que son esos clientes.
Cuando se fideliza a los clientes se “desbloquean” una serie de premios y recompensas que hacen que la salud del negocio mejore de manera constante. Hablamos de premios como que los clientes fidelizados tienen una probabilidad de volver en el futuro muchísimo mayor. Pero, además de esto, están dispuestos a gastar más dinero en cada visita, en concreto entre un 16% y 21%. Esto es aumento de los ingresos, pero ahora viene lo más interesante.
Cuando fidelizamos a los clientes actuales, estos están más abiertos a recomendar la farmacia a otras personas de su confianza. Y la recomendación es uno de los motivos principales que llevan a las personas a entrar en un negocio por primera vez. Es decir, si tus clientes están fidelizados, recomendarán tu farmacia a otras personas y serán ellos los capten a clientes potenciales por vosotros.
En conclusión
Sé que eres consciente, pero permíteme que te lo recuerde: tu farmacia no está abierta por los clientes que te siguen en Instagram, sino por los clientes que entran en tu farmacia día tras día. Esos son los clientes que hacen posible todo lo demás, por eso debes priorizar siempre tus clientes actuales.
Si NO puedes afirmar que tu experiencia no es un poco mejor que la de la competencia, sino muchísimo mejor que la de la competencia, entonces sigue trabajando con tus clientes actuales.
No inviertas tiempo o dinero en gustarle a más clientes potenciales, sino en gustar más a tus clientes actuales. Conforme mejore la calidad de la experiencia, se irán activando diferentes mecanismos y lo empezarás a notar en tu cuenta de resultados.