Durante más de dos años he estado analizando la estrategia online de centenares de farmacias para saber por qué les es TAN difícil conseguir seguidores y convertirlos en clientes.
Bien, pues de los 5 errores más grande que he detectado que se repiten una y otra vez, hay uno que penaliza especialmente a las farmacias: la falta de posicionamiento.
En este artículo te voy a hablar sobre la importancia (la necesidad) de encontrar un posicionamiento para tu farmacias y te explicaré cómo puedes lograr un posicionamiento que destaque tu farmacia sobre el resto.
¿Por qué necesitas un posicionamiento para tu farmacia?
Nota aclaratoria
Aunque hablo del posicionamiento online esto aplica también a tu farmacia física. Hago más hincapié en el mundo online porque es donde estamos ahora, pero la idea es que, una vez que encuentres un posicionamiento correcto, lo lleves también a tu farmacia física.
En el mundo online, muchas farmacias luchan por seguidores y ventas. Es decir, lucha por hacerse un hueco en el mercado.
Pero NO es fácil.
Nuestro sentido común nos dice que, si queremos tener más seguidores y más clientes, tenemos que usar un enfoque más generalista.
Claro, cuando somos generalistas hay más personas potenciales a las que alcanzar con nuestro contenido, PERO también hay mucha más competencia.
De hecho, numerosos ejemplos en todos los sectores y ámbitos de la vida, nos muestran que si queremos «entrar» en un mercado, debemos empezar por satisfacer las necesidades específicas de un grupo pequeño de clientes y desde ahí crecer.
Esto es lo que se conocer marketing como encontrar un «nicho«.
Cuando un negocio se posiciona en el mercado lo que está haciendo realmente es posicionarse en la mete de los clientes potenciales.
¿Sabes por qué es tan importante posicionarse?
Porque la única forma de que las personas nos recuerden y, por tanto, nos tengan en cuenta ser LA PRIMERA en una categoría.
Todos sabemos quien fue la primera persona pisar la luna.
¿Y la segunda? Ya hay muchas menos posibilidades.
¿Y la tercera? Ni idea.
Conforme más vas bajando en una categoría más difícil nos recordar los que vienen después del primero.
¿Por qué necesitas un Océano azul para tu farmacia?
Más adelante te voy a poner varios ejemplos de cómo posicionar tu farmacia. Y, además, te voy a poner el enlace para que descargar gratis el documento dónde se incluyen también los otros 4 errores más comunes.
Pero ahora, quiero explicar la teoría y en concreto por qué te hablo de encontrar un «océano azul».
W. Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron un libro llamado Estrategia del Océano Azul.
Lo que propone esta estrategia es algo que ya se sabía, pero que explican muy bien con la analogía de los océanos.
Básicamente hay dos tipos de océanos: los océanos rojos y los océanos azules.
Un Océano rojo es aquel que está saturado, porque hay muchos «peces» compitiendo por la misma comida.
Mientras que un Océano azul es aquel donde apenas hay competencia y que, por tanto, está inexplorado y es fácil para alimentarse.
Lo que propone esta estrategia es que, en lugar de luchar por la cuota de mercado existente, intentemos ser más originales y encontrar un grupo de clientes específicos que tengan unas necesidades concretas (oceáno azul) y centrarnos en ellos.
¿Cómo encontrar un Océano azul para tu farmacia?
Para encontrar tu Océano azul o posicionar tu farmacia en un nicho, debes tener en cuenta los conceptos de mercado, submercado y nicho.
Por ejemplo:
| Mercado | Submercado | Nicho de mercado |
|---|---|---|
| Calzados | Calzado para corredores | Zapatillas para corredores trail running (para terrenos difíciles) |
La primera empresa que empezó a vender calzado para corredores (¿Nike?) encontró un océano azul.
Cuando más empresas empiezan a caer en océano se volvió ROJO (no para Nike, si no para todas las que estaban entrado después de ella).
Para entrar de nuevo en un océano azul hay que bajar otro nivel, que es donde están los nichos. Por ejemplo, zapatillas para corredores trail running.
Si el nicho de zapatillas trail running está muy saturado (océano rojo), busca otro nicho dentro de ese submercado. Por ejemplo:
- Zapatillas para corredores urbanos, enfocadas en comodidad y estilo durante carreras en la ciudad.
- Calzado minimalista para corredores, priorizando la ligereza y la sensación natural del pie.
- Zapatillas para corredores de larga distancia, con amortiguación avanzada para reducir la fatiga durante maratones.
- Calzado para corredores jóvenes, diseñado con colores vibrantes y tecnología de apoyo para los adolescentes que se inician en el running.
Y esto debes hacer con tu farmacia.
Para saber si tu nicho es potente, te voy a presentar un método que se basa en responder 3 preguntas:
- ¿Este grupo de personas tienen unas necesidades específicas?
- ¿Está libre de competencia o la competencia es muy débil?
- ¿La necesidad que estoy cubriendo importa y es relevante para esas personas y para mi negocio?
Si respondes a todo que sí, ¡enhorabuena! Has encontrado tu nicho.
Si respondes a alguna que NO, igual debes seguir buscando.
Porque no tiene sentido encontrar unas necesidades específicas, que ninguna otra farmacia esté cubriendo, pero que, al final esas necesidades no importen a nadie o que no sean rentables para tu farmacia.
Ya te he comentado antes que tengo un eBook donde explico los 5 errores que más lastran a las farmacias a la hora de intentar vender online. En este libro el error #1 es la falta de posicionamiento y explico una técnica MUY sencilla que te permitirá encontrar centenares de nichos potenciales.
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Ejemplo de posicionamiento
Ahora vamos a centrarnos en posicionar una farmacia que quiere especializarse en cosmética.
Como sabes, la enorme mayoría de las farmacias en redes sociales como Instagram están vendiendo cosmética, lo que lo convierte en un océano rojo. Así que bajar otro nivel.
Entonces…
Mercado: Autocuidado > Submercado: cosmética > Nicho:
- Nicho 1: Cosmética para pacientes oncológicos, ofreciendo productos especialmente formulados para las necesidades específicas de quienes atraviesan tratamientos médicos.
- Nicho 2: Cosmética ecológica, comprometida con ingredientes naturales y sostenibles, atrayendo a consumidores conscientes del medio ambiente.
- Nicho 3: Cosmética anti-envejecimiento, con enfoque en productos que aborden las necesidades específicas de la piel madura.
- Nicho 4: Cosmética vegana, desarrollando productos sin ingredientes de origen animal, dirigido a consumidores comprometidos con el veganismo.
- Nicho 5: Cosmética para adolescentes, ofreciendo productos suaves y específicos para las necesidades de la piel joven.
Ahora te toca investigar y aplicar las 3 preguntas para saber si tu nicho es potente. Puedes hacer una tabla como la que sigue.
Créeme, llevo más de 20 años dedicado al marketing y te puedo decir, que la hora que dediques a hacer esto te va ahorrar muchísimo tiempo de dar bandazos, de crear contenido que pasa desapercibido y (también hay que decirlo) MUCHOS dolores de cabeza.
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