Para muchas farmacias (la mayoría, de hecho), hacer una campaña es poner un cartel y hacer una oferta. Pero lamentablemente, a menos que quieres que la campaña pase desapercibida, esto no es suficiente.
En este artículo te explicaremos una fórmula sencilla pero muy potente, que te ayudará, sin que le dediques mucho tiempo, a planear mejor tus campañas y promociones y a tener más éxito.
La fórmula que sigue muy viva
La fórmula que vas a conocer ahora se la conoce como la Fórmula de las 4 Pes. Es un modelo de marketing mix que fue propuesto en 1960 por el experto en marketing Jerome McCarthy, quien identificó y simplificó los cuatro elementos clave que debería incorporar cualquier estrategia de marketing.
Lo más interesante de todo es que, a pesar del tiempo transcurrido, la fórmula de las 4 Pes sigue vigente y es ampliamente utilizada por los expertos en marketing en la actualidad.
Veamos cada una de las «P».
Primera «P»: el Producto
Lo primero que debes tener claro es el producto que quieres promover.
Pero no pienses solo en producto como algo físico: el producto es todo lo que se ofrece dentro del marco de la campaña y lo ideal es que sea una combinación entre productos físicos, servicios e información (charlas, folletos, vídeos, etc.).
Conforme más defines el paquete de productos que entren en una campaña, más probabilidad tendrás de que sea diferente de la competencia y de que tenga más éxito.
Si hablamos solo de productos físicos, hay muchos criterios que puedes usar para seleccionar los productos ideales a incluir. Te pongo solo dos criterios, pero hay mucho más.
En función del producto:
- Productos de prevención
- Productos de tratamiento: (paliar o tratar patologías)
- Productos de cuidado personal
- Productos de innovación: (novedades, dispositivos tecnológicos, etc.)
En función del cliente:
- Productos de temporadas
- Productos de nicho
- Productos de fidelización (premio por compra)
- Productos de captación (precios bajos para lograr volumen)
No hace falta decir que ninguno de los criterios dentro de una clasificación son excluyentes. Por ejemplo, puede tener un producto de temporada, pero que esté enfocado a un nicho de clientes que, por el motivo que sea, consideras estratégico fidelizar y conlleve una oferta especial.
En fin, elige tu mix de productos y servicios asociados y sigue con la siguiente P.
Segunda «P»: el Precio
Otro factor clave es el precio. Poner precio es todo un arte.
Debes pensar en el precio que vas a poner a tu producto o productos promocionados, teniendo en cuenta sus costes, el margen, el precio de la competencia y el valor percibido por el cliente.
Aquí las opciones son infinitas: se puede fijar un precio alto para un producto que tenga una alta calidad, una exclusividad o una innovación. También se puede fijar un precio bajo para un producto que tenga una alta rotación, una gran demanda o una ventaja competitiva.
Además, también debes tener en cuenta en este punto las distintas estrategias de precios como los descuentos, las ofertas, los paquetes o los precios psicológicos (precio anclaje, precio de contraste, precio señuelo, etc.).
Tercera «P»: el Punto de venta
Esto es el mensaje y el canal donde se va a interactuar en el contexto de la campaña con el cliente. Las preguntas claves son: ¿Dónde vamos a encontrar a los clientes potenciales? ¿Qué les vamos a decir para que participen en la campaña?
Respecto al lugar o lugares es donde váis a buscar a los clientes potenciales para dar a conocer tu promoción o tu campaña. Es importante pensar en esos lugares, porque si para una campaña para personas mayores vas a usar Instagram, seguramente no vas a tener mucho éxito.
El lugar es dentro de la farmacia, por ejemplo, en el escaparate, en la entrada, en el mostrador, en una góndola, etcétera. Pero también puede ser vuestra página web, las redes sociales o WhatsApp.
Lo único que tienes que pensar es dónde están mis clientes y cómo les podemos entregar el mensaje. Pero el mensaje no es solo texto o la voz de la campaña, es todo lo que rodea ese mensaje: la puesta en escena. Podéis teatralizar la farmacia con objetos decorativos, usar una iluminación especial, poner música…
En resumen, se trata de llamar la atención y generar interés, mediante la entrega del mensaje adecuado en el canal correcto.
Cuarta «P»: la Promoción
Ya conoces el producto o productos, el precio, dónde y cómo lo vais a darle el empujóncito a esos clientes para que participen. Esto es la mezcla de todo lo anterior, desde el producto, al canal, pasando por el mensaje.
Son las acciones y tácticas de marketing enfocadas en dar a conocer el producto o servicio al mercado y aumentar su demanda. A nosotros, para aterrizarlo, nos gusta referirnos a esta P como el gancho. Es como la salsa que le va a dar a todo lo anterior un extra de sabor.
En el caso de campañas sanitarias de farmacia, la promoción podría incluir acciones como publicidad en medios tradicionales y digitales, eventos y actividades en la comunidad, programas de fidelización, entre otros.
Una vez que se han trabajado las P anteriores, con está se le da un repaso y se matizan y potencian para que el gancho sea lo más eficaz posible.
Conclusión
Hacer una promoción exitosa en tu farmacia no es cuestión de improvisar o copiar lo que hacen otros. Debes aplicar la fórmula de las 4 Pes para planificar bien tu oferta, teniendo en cuenta el producto, el precio, el punto de venta y la promoción.
Si sigues estos consejos, tu propuesta de valor será más atractiva, la campaña será más exitosa y tus clientes participarán más.